Тренерская пропись тренинга «Жесткие переговоры» Цели программы: 1. Научиться отстаивать свою позицию в жёстких переговорах 2. Освоить навыки необходимые для противостояния агрессии и давлению в коммуникации. 3. Повысить эффективность участников в проведении переговоров Цели программы: 1. Научиться отстаивать свою позицию в жёстких переговорах 2. Освоить навыки необходимые для противостояния агрессии и давлению в коммуникации. 3. Повысить эффективность участников в проведении переговоров Аудитория: 1. Руководители, 2. Менеджеры по продажам и маркетингу 3. Сотрудники отделов закупок, все, кто ведёт переговоры с клиентами, партнёрами, поставщиками. 4. Все, кто хотел бы повысить свою эффективность в переговорах, усовершенствовать своё умение влиять, убеждать, добиваться своего в общении. Особенности программы: В тренинге рассматриваются конкретные коммуникативные навыки, техники и приёмы, повышающие успешность в переговорном процессе. Используются различные формы активного обучения: мини-лекции, демонстрация и отработка психологических техник, ролевые игры, дискуссии, работа в мини-группах, разбор ситуаций участников, разбор примеров из фильмов и книг и т. д. Большое внимание уделяется упражнениям на отработку навыков, что позволяет каждому участнику построить программу применения полученной информации в своей жизни. Содержание программы: 1. Что такое переговоры, что такое жёсткие переговоры. 1.1 Особенности переговоров как вида коммуникации и критические признаки жёстких переговоров. 1.2 Два варианта жестких переговоров. 1.3 Жесткие переговоры как результат естественного силового баланса. 1.4 Жесткие переговоры как продуманная стратегия. 1.5 Жесткие переговоры и манипуляции – в чём сходство и различия? 1.6 Навыки, необходимые для противостояния психологическому давлению и манипуляциям. 2. Техники, методы, приемы жестких переговоров. 2.1 Противопоказания и ограничения в использовании техник жёстких переговоров 2.2 Часто используемые техники Эмоциональное давление. Непрямое снижение статуса партнёра. Некорректный торг. Несовпадение по коммуникативному стилю и дезориентация партнёра. 2.3 Стратегия непрямого давления – как жесткие переговорщики строят разговор? 3. Противодействие жестким техникам в переговорах. 3.1 Общая стратегия противодействия. 3.2 Как сохранить внутреннее состояние – пять установок, создающих психологическую неуязвимость. 3.3 Как продолжить аргументацию и самопродвижение. 3.4 Как перевести переговоры в конструктивные. 4. Как сохранить внутреннее состояние в коммуникации с контрагентом, использующим психологическое давление. 4.1 Психологическая подготовка. 4.2 Две стратегии работы с внутренними состояниями. 4.3 Принятие, проактивность, нацеленность на результат, авантюризм и право на оценку как необходимые составляющие для сохранения внутреннего состояния. 4.4 Что делать, если Вас «вдели на эмоции» и как снова быстро вернуть позитив. 5. Навыки аргументации и контраргументации. 5.1 Как отстроиться от стиля ведения беседы и продолжать самопродвижение. 5.2 Как реагировать на слова оппонента, не усугубляя противостояние. 5.3 Генератор аргументов – как всегда найти слова. 5.4 Прояснение, метафора, разделение фактов, вербализация противоречия и прочие приёмы конструктивного переубеждения. 6. Противостояние манипулятивным приемам в переговорах. 6.1 Манипулятивные приёмы, направленные на изменение состояния партнёра. 6.2 Манипулятивные приёмы, направленные на запуск стереотипной реакции. 6.3 Эмоциональное манипулирование: давление на кнопки. 6.4 Лингвистическое манипулирование: как воздействовать на партнёра, встраивая с свою речь скрытые речевые внушения. 6.5 Приёмы противостояния манипуляциям. 7. Торг – приемы обсуждения цены. 7.1 Базовые принципы обсуждения цены – как заранее обосновать свою цену. 7.2 Цена как реальная причина сомнений клиента и как универсальная тема для переговоров 7.3 Как отвечать на фразы о том, что денег нет и просьбы о скидке. 7.4 Методы аргументации в ценовом торге — дробление цены, рентабельность, выгодность высокой цены, метод выборки, метод деления на составляющие и др. 8. Как перевести переговоры в конструктивные. 8.1 Возможные результаты жестких переговоров. 8.2 «Плюсы» и выигрыши от перевода их в конструктив. 8.3 Снижение темпа, возврат ответственности, переход на уровень интересов и другие техники перевода переговоров в конструктив. 9. Как предотвратить давление в свой адрес и создать сильную позицию в переговорах. 9.1 Использование методов управления силовым балансом для создания устойчивой позиции. 9.2 Что такое сильная позиция в переговорах, и откуда она берется. 9.3 Использование альтернатив, эксклюзивности, контактов, информированности и других источников реальной силы в переговорах. 9.4 Использование методов управления контактом для создания позитива – как создать атмосферу, в которой давление будет невозможно. Методы проведения: Информационные блоки, демонстрация и отработка психологических техник, самостоятельная работа, работа в парах и мини-группах, разбор конкретных ситуаций, упражнения на отработку навыков Что входит: 1.Методичка для тренера «Жесткие переговоры» 2.Программка для презентации потенциальному заказчику 3.Раздатки для участников тренинга «Жесткие переговоры» 4.Жесткие переговоры — презентация 5. Графика для рекламным материалов 6. Бонус Продажник [DAYS=1]http://uanlp.org/magazin/trenerskaya-propis-treninga-zhestkie-peregovory[/DAYS] Склад [DAYS=1]https://skladchik.com/threads/Переговоры-по-мужски.86930/[/DAYS]
